В современном деловом мире для продвижения своих идей и развития бизнеса крайне важно грамотно доносить свои мысли, находить общий язык с собеседником. О том, на чем основывается эффективность общения и на что следует обращать внимание при проведении переговоров, нам рассказала руководитель проекта «Бизнес-школа «Другой взгляд» от АНО ДПО Центр антикризисной психологической подготовки и психологической помощи «Гагара» (Москва) ОЛЬГА ГЛИНСКАЯ.
– Эффективность общения достигается при наличии трех составляющих: восприятие, коммуникация, взаимодействие.
Так, восприятие зависит от того, насколько совпадает внешний вид человека с тем, что и как он говорит. Условно, у руководителя должен быть определенный дресс-код, который отвечает обстановке и целям переговоров, а также определенный стиль общения, позы и жесты.
Коммуникация как процесс общения складывается из нескольких этапов. Сначала собеседник формулирует сообщение и выбирает канал доставки – устная или письменная речь. В промежутке между этими действиями теряется, в среднем, 10% информации. Далее следует передача сообщения – вербальная/невербальная и аудио. Вербальная – все слова и фразы, что мы произносим. Невербальная – мимика, жесты, поза, взгляд. Аудио – тембр голоса, интонация, а также паузы и вздохи.
Вздохам в бизнес-среде уделяют много внимания, так как они бывают разные: интимного характера (особенно у девушек), с ноткой негатива, с указанием на усталость от беседы и пр. Люди, знакомые с психологией, четко улавливают эти посылы. Взаимодействие включает в себя два пункта. Декодирование – переосмысление услышанной информации. Здесь из-за наличия фильтров восприятия, личного опыта и впечатлений о собеседнике теряется еще 10% данных. Обратная связь – реакция на полученное обращение (озвучивание или замалчивание умозаключений на заданную тему).
В целом при формировании каждого звена цепочки передачи информации «съедается» часть первоначального смысла послания – по результатам исследований, адресат воспринимает в среднем 64% информации, а запоминает – 24%.
– Давайте остановимся на том, что влияет на восприятие информации.
– Фильтры восприятия зависят от того, какая у нас структура личности. Один из современных бизнес-инструментов, широко используемый крупными корпо рациями, – метод коммуникаций PCM (Process Communication Model), разработанный доктором психологии Тайби Кэлером. С помощью него проводится отбор сотрудников и кадровые перестановки, выстраиваются партнерские отношения. Согласно PCM, у каждого человека своя структура личности, включающая базовый тип и 5 составляющих.
Логик опирается на факты и аналитику.
Упорный пропускает информацию через личный опыт.
Душевный воспринимает через ощущения (нравится/ не нравится, комфортно или нет).
Мечтатель – через фантазии и воображение. Бунтарь – через эмоции.
Деятельный – познает все посредством конкретных действий.
Идя на переговоры, нужно заранее понимать, с каким человеком придется иметь дело, какие у него особенности структуры личности. Это можно определить по внешнему виду, хобби, увлечениям, типичным фразам. Подготовка к переговорам поможет разговаривать с собеседником на одном языке. С 2010 года я провожу тренинги по коммуникациям и управлению командой для владельцев бизнеса, а с 2024 года в рамках центра «Гагара» – обучение для психологов (с выдачей официального удостоверения о повышении квалификации).
+7 902 280 09 40
